Запуск спортивной секции без рекламы — путь к медленной смерти без новых клиентов. Ниже — базовый план запуска, который поможет избежать 80% начальных провалов. А если вы хотите ускорить запуск, использовать проверенные шаблоны и скрипты рассмотрите расширенный пакет помощи.
В этом материале про рекламу:
- Тактический план по шагам, как делать рекламу
- Точки касания с клиентами
- «Педалька» по получению клиентов на занятия
- Техника нахождения способа получения заявок «Чемпион»
Остальное в Телеграм канале
Пошаговый план по рекламе спортивной секции
.Первым делом нужно собирать контакты, удобнее всего это делать в CRM. Вам звонят, пишут, спрашивают про ваши занятия — заносите, как минимум телефонный номер.
Как не терять 80% клиентов — даже если они сказали «нет»
Со временем становится очевидным, что реклама очень дорогая, люди очень долго принимают решения. Типичное положение дел: вы потратите 10000 р на рекламу, получите 8 контактов, 4 только запишутся, 2 только придут, 1 только заплатит через неделю после запуска. В итоге клиент платит 6000 рублей вам спустя неделю, а вы потратили на его приобретение 10000 рублей. Так себе бизнес.
Но хорошая новость в том, что остальные 7 контактов однажды превратятся ещё в 2 платежа. Однажды. Если вы их сохраните, будете разумно регулярно с ними работать.
То есть первым делом сделайте место и систему сохранения всех контактов, которые к вам обращаются.
Затем оформите точки касания, прогоните через глаз клиента
Что за точки касания?
Места, где целевая аудитория соприкасается с вашей компанией. Специально написано общо, чтобы не заужать список мест, а посмотрев глазами клиента на путь к вам, выписать все точки для оформления. Из очевидных примеров это:
- ВК группа, остальные соцсети;
- Точка на Яндекс Картах и 2 Гис;
- Страница сайта, страницы на сайтах-агрегаторах;
- Входная дверь в ваш зал…
Что значит оформить? Значит при касании представитель целевой аудитории должен понять что ему предлагают, захотеть узнать подробнее, понять, что сделать, чтобы узнать подробнее и легко связаться с вам. На всё это у клиента 3 секунды внимания. Вот и посмотрите глазами незнакомого человека на вашу точку касания. Это важно поддерживать, так как всегда существует органический траффик на вашу услугу, вы подберёте бесплатно эти заявки. Так же, это упражнение повышает процент записи к вам после запуска вами рекламы, отчасти потому что людям проще записаться, а отчасти потому, что много кто не записывается прямо по рекламе, а по увиденной рекламе уточняет информацию в другом месте. Обычное поведение, когда клиент видит рекламу Вконтакте и идёт на Яндекс Карты, с которых уже и записывается. Если Яндекс Карты будут заброшены, то вы рискуете потерять запись к себе.
Затем закладываете систему сарафанного радио в вашу услугу, чтобы клиенты были простимулированы рассказывать о вас. Магия сарафанного радио это отдельная тема.
Закладываете в скрипты, точки касания, взаимодействие с клиентами способы накопления аудитории. Например, заявка не записывается на занятие, вы конечно сохранили контакт в системе, но простимулируйте подписаться на ваши соцсети, пусть клиент будет ещё в других местах с вами соприкасаться, опыляться вашим вайбом, таскать к себе в сторис ваш контент.
И запускаете платную рекламу, нащупывая «педальку», на которую вы сможете нажимать, чтобы получать заявки на занятия.
Так в общих чертах выглядит порядок действий по рекламе спортивной секции.
Подробнее о точках касания
Точки касания, это где аудитория касается с вашими занятиями. Зачем о них думать на простом: если точка касания хорошо сделана, то больший процент касаний закончится платежами от клиентов к вам, вы станете богаче, если точка плохо сделана, то получите меньше платежей, станете беднее.
Гипотетические примеры точек касаний, и как они могут испортить вам дело:
- зашёл человек к вам на карточку Яндекс Карт, не сообразил, как с вами связаться и ушёл;
- позвонил человек вам, оператор ответил невнятно, человек нарисовал себе негативный образ вашей компании в своей голове и не пришёл к вам по записи;
- пришёл клиент на занятия, встретил педагога с грязными волосами и передумал продолжать с ним встречи на регулярной основе.
В основном, хорошие точки касания позволяют вам не терять потенциальную выручку, но иногда, хорошая точка касания может и добавить приходов:
- две подруги общались на тему спортсекций для детей, смотрели что есть в интернете. Позже рекомендательные алгоритмы подсунули одной пост вашего сообщества, где в названии было указана услуга и локация. Это побудило узнать подробнее и отправить в личку второй подруге «смотри, только говорили, пойдём вместе пробовать?»;
- клиент записался на пробное и в файле-инструкции для первого визита увидел, что у вас продаётся спортивная форма. Не стал её заказывать на маркетплейсе, а приобрёл у вас;
- оператор работает с входящими звонками, старается очень мило действительно помогать всем клиентам, за что клиенты искренне благодарят. Тогда в конце разговора оператор вежливо просит оказать ему услугу, когда он отправит в личные сообщения ссылку на карточку в Яндекс Картах, на которой клиенту нужно оставить отзыв. Каждый пятый клиент это делает, карточка организации становится более заметной, заполненной, приводит больше заявок.
Оформление точек касания это инвестиция, которую выгоднее сделать в самом начале: ведь вы будете покупать рекламу, и одно и то же количество переходов по рекламе будет приносить разную выручку.
Как определить, что у вас будет точкой касания? Поставить себя на место клиента и пройти весь путь от идеи пользования вашей услугой, платежа и завершения работы с вами. Создать карту пути клиента CJM, а ещё есть метода Service Blueprint.
Что может быть точкой касания? Условно можно разделить точки на касания в онлайне:
- Карточки организации в интернет картах;
- Профиль компании в социальных сетях;
- Как ваш сайт выглядит в результатах поиска и сами посадочные страницы;
- Как качественно и быстро администратор отвечает клиенту в мессенджере, на телефонный звонок.
офлайне:
- Как выглядит вход в ваше заведение;
- Как выглядит, общается администратор, тренер с клиентами;
- Есть ли и как выглядят афиши с вашей услугой на досках объявления в вашем районе.
Ещё можно разделить по месту клиента в воронке: до первого платежа, действующие клиенты, завершившие клиенты.
- до первого платежа главная цель точки касания довести к первому платежу: периодические звонки, сообщения, рассылка полезной информации, предложения записи, пробное занятие, удобство оплаты;
- после первого платежа задача удержать клиента дольше, получить больше денег и рекомендаций: качество поддержки клиентов, качество оказания услуги, манера взаимодействия персонала с клиентами, предложения дополнительной покупки у вас, вау-эффекты, из-за которых рекомендуют ваши занятия;
- когда клиент завершил пользования вашими услугами, то стоит немного постараться его вернуть в платящих клиентов и сделать амбассадором, чтобы он искренне рекомендовал вас: прощальный подарок, тематические поздравления и приглашения.
Через точки касания решаются тактические цели. Например, вы знаете, что у вас процент прихода на занятие после записи 50%, ставите задачу довести доходимость до 70%. Тогда влезаете в роль клиента, который записался на занятия и проходите его путь до посещения вашего заведения. На каждом шаге ставя вопрос: «что сделать с точками касания, чтобы увеличить шанс доходимости?». Отправляете записавшемуся сообщение с подтверждением сразу после разговора в WhatsApp, напоминание за сутки, дублируете это в SMS, email, телеграм, вк, звонком. Смотрите содержание напоминания, добавляете в него финансовую выгоду не пропускать свою первую запись, добавляете подробную инструкцию как пройти к вам, припарковаться, как подготовиться. Планируете акции, мероприятия из-за которых возникает эффект упустить важное FOMO, вроде если прийти именно в этот день, то будет что-то вот такое ценное.
Была аксиома, что нужно 7 раз коснуться клиента, чтобы он у вас купил. Говорят, сейчас касаний должно быть больше. Делайте точки касания, улучшайте их, измеряйте эффективность, контролируйте.
«Педалька» — реклама, которая стабильно даёт клиентов дешевле
Педалькой в рекламе мы тут понимаем очерёдность действий, которые дают клиентов бизнесу столько, сколько было задумано перед запуском суеты.
То есть, имеем 10000 рублей и знаем что сделать, чтобы точно получить 8 заявок и 1 клиента через неделю. А если имеем 100 000 рублей, то получаем 80 заявок и 10 клиентов через неделю. С мелкими отклонениями. Даже если такая педалька дорогая, не окупается, это лучше, чем отсутствие такой фичи в сфере спортивной секции. С дорогой педалькой понятно что делать:
- делать дешевле;
- получать больше денег с клиентов, которые проходят через педальку.
С отсутствием педальки можно делать только одно — искать её.
Примерно в 100% случаев чёткого ответа нет, на какой бюджет сколько получилось клиентов: деньги тратятся в одном месте, а клиенты вдруг приваливают в другом, на один и тот же бюджет с одинаковыми настройками получается самое разное количество заявок. Это решают большим временным диапазоном, ведением аналитики продаж в CRM, глубоким разговором со своей целевой аудиторией. Есть ещё один способ, который нельзя называть в приличном обществе, но им часто пользуются «ощущать попой». С годами, когда один и тот же человек и делает рекламу и делает продажи, он сопоставляет вложенный бюджет в маркетинговую активность с притоком обращений, по которым работает. И достаточно точно знает, что работает, а что нет.
Например, стоимость заявки из таргета Вконтакте разумно оценивать хотя бы за месяц с бюджетом от 10% вашей месячной выручки. Потому что стоимость лида может скакать от 100 рублей до 5000 рублей. Сколько из этих заявок произведут оплату становится понятно через 2 месяца. И, конечно, всегда будут всплывать контакты, которых вы получили через таргет Вконтакте год назад, а первую оплату они сделали только сейчас. Для таргета ВК можно закладывать 20% заявок, которые вы получите не во Вконтакте, а через другие ваши точки касания, хотя побудила оставить заявку на ваши занятия их именно ваша реклама Вконтакте.
Чтобы найти педальку пойдём вместе простым логическим путём. Техника называется Чемпион.
Нахождение самого эффективного способа получения заявок по технике «Чемпион»
Существуют разные каналы привлечения клиентов. Какой из них лучше можно определить, например, по цене клиента из этого канала. Откуда клиент будет дешевле, (за один и тот же бюджет можно получить больше клиентов), тот канал и лучше, то есть Чемпион. Нужно найти канал-чемпион, через сравнение. В идеальных условиях оно так: есть рекламный бюджет, например, 100000 р, и он распределяется на тесты:
- 20000 на таргет ВК;
- 20000 на промоутеров;
- 20000 на рекламу у блоггеров;
- 20000 на Яндекс Директ;
- 20000 на 2Гис.
Считаем заявки, записи, оплаты, сколько стало клиентов с какого источника, и сколько заплатит всего денег клиент за всё время. Для этого нужна crm и возможность вести такую аналитику в ней. И получаем источник-чемпион, откуда клиент самый дешевой и больше всего платит за все время. Разумнее всего туда и положить все деньги и разбогатеть.
Так в теории.
На практике первый нюанс в том, что нет достаточного бюджета на тест. Второй, что не успеть одновременно запустить нормально все источники, у некоторых запуск делается за час, у некоторых пара недель. Третий, что аудитория видит рекламу в одном источнике, а записывается через другое место, что искажает статистику. Четвёртый, что принятие решения о покупке растягивается до бесконечности и не подвести итоги в разумное время. Что с этим делать? Положить основную часть бюджета в самый быстрый и понятный источник, который лучше всего чувствуете и откуда быстро придут заявки. Процентов 30% оставшегося бюджета разложить на эксперименты. Измерять не цену клиента, а только цену квалифицированного лида. Все заявки, контакты измерять, отмечать в срм, раз в неделю подбивать итоги.
Например, рекламу через таргет ВК можно запустить за час, конкретно для нас она самая понятная, основной бюджет идет в этот источник. Яндекс Директ делать подольше, для нас сложнее, непонятнее и плохой опыт взаимодействия, на этот источник 5% бюджета. Рекламу у блоггеров, посевы запускать долго, в принципе понятно, что делать, 10% бюджета сюда. Промоутеров еще дольше, самый ресурсоёмкий источник, начнем с ним работу, заложим 10% на расходы. И неделю стараемся как можем с этой рекламой. Затем садимся, открываем статистику, сколько было обращений из каждого источника, контактов, лидов, квалификаций, записей, оплат и других событий, полезных для выводов по рекламе. Получим стоимость лида, из ВК таргета 1500 р, с Директа 2000 р, с промоутеров 1000 р, с блоггеров 2000 р, с 2Гис 10000 р.
Посмотрим на качество лидов, как они записываются, увидим, что половина со всей интернет рекламы не записалась, а с промо запись 80%. В итоге появляется стоимость записи по источникам. И возможна ситуация, когда лид дешевле в одном источнике, а запись в другом. И так определяем источник-чемпион.
Скоро источник-чемпион выгорит, и придётся искать нового чемпиона, что привод к тому, что процесс поиска чемпиона среди источников рекламы становится постоянной рутиной, каждый день по чуть-чуть в этой сфере.
На втором уровне ищем внутри источника-чемпиона комбинацию-чемпион, перебирая все составляющие, сравнивая эффективность. Например, таргет ВКонтакте, состоит из формата рекламы, куда ведет реклама, изображения или видео, содержания текста, аудитории, которой показывается объявление. Создается базовое объявление, которое копируется много раз, с изменением только одной составляющей для сравнения. Например, изображение может содержать живые фотографии с занятий, может быть стоковым изображением, может быть с содержанием текста или без. И под каждый вариант создаётся объявление только с одним изменением: разное изображение. Всем выделяются равные условия и бюджет. Спустя неделю можно подвести итоги, что будет изображением-чемпионом, что текстом-чемпионом, форматом-чемпионом, аудиторией-чемпионом.
На чемпион-источник в чемпион-комбинации и нужно тратить основной рекламный бюджет. Процесс поиска такого чемпиона-чемпиона потребует трат. Но не стоит списывать неудачные источники и комбинации как бесполезные расходы: некоторые источники не конвертируют вам клиентов моментально, но они являются ещё одной Точкой касания, которая подогревает ваших клиентов (статья в ленте рекомендаций), работают на узнаваемость (рекламный щит на улице), повышают ваш авторитет (публикация в СМИ). До нахождения «педальки» не стоит думать об этих сущностях, первым делом получите масштабируемый источник записей на занятия.
Тут и кроется выгода от франшизы, когда вам сразу выдают лучшие найденные сочетания составляющих рекламы.
Прикладные инструкции как рекламироваться секции на практике собраны в Пакете инструкций «как открыть спортсекцию».